Продаем по телефону. 7 первых советов

1. Позаботьтесь о своем внешнем виде и рабочем пространстве

Усвойте простое правило: хорошо выглядишь, хорошо себя чувствуешь.

Ваш потенциальный клиент не может вас видеть, но это не значит, что вы не должны обращать внимания на физическое пространство вокруг себя. Исследования говорят, что порядок на рабочем месте повышает уверенность в себе на целых 84%, поэтому уделяйте время уборке офиса или рабочего пространства несколько раз в неделю (или ежедневно, если необходимо). Парадоксально, но клиенты это чувствуют.

2. Репетируйте

Кажется, все понятно. Но нет. Крайне редко встречаются менеджеры по продажам репетирующие предстоящий разговор. «Прокручивание» в голове — это не то же самое. Вы должны услышать свою речь, услышать свои слова. Со временем это уже не понадобиться, если вы часто практикуетесь. О чем еще стоит помнить, знание продукта – само собой, но разговор о предложении или о цене не должен как скрипт автоинформатора

3. Приготовьте «филлеры»

Ничто не заставляет казаться менее профессиональным, чем произнесение «гм» или «как» пятнадцать раз в минуту. Это не значит, что никогда не нужно делать паузу и думать — иногда требуется время и тщательное обдумывание, чтобы эффективно ответить на вопрос потенциального клиента.

При следующем постарайтесь отказаться от «гм» или «так» и замените его одной из следующих, немного более профессиональных фраз:

• Дайте мне подумать об этом минутку.
• Это правда, вы подняли хороший вопрос. Мне придется еще немного подумать об этом.
• Я не уверен, но сейчас я делаю пометку спросить X. Я отправлю вам электронное письмо к концу сегодняшнего дня.

Все это звучит намного лучше, чем «гм» или «ага», и позволяет вам сохранять профессионализм.

4. Откажитесь от рутины

С одной стороны рутина и порядок — это хорошо. Мы любим упорядоченность. С другой стороны, звонки в одно и то же время, одним и тем же клиентам — не самое лучшее решение.

Переключайтесь между задачами, чтобы сохранить позитивный настрой. Распределяйте свои звонки в течение дня, а не делайте их все сразу. Начните один день с самого сложного потенциального клиента и закончите им на следующий. Это нормально — иметь какую-то структуру, но небольшое разнообразие пойдет вам на пользу.

5. Проведите свое исследование

Неважно насколько хороши вы в своей отрасли, но при холодных звонках — проведите исследование. LinkedIn и другие социальные сети — ваши друзья!

Вот что можно использовать в качестве полезного чек-листа до звонка:

• Свежие новости компании;
• История компании;
• Отзывы и кейсы клиентов;
• С кем работают;
• Персональная информация собеседника: образование, увлечения.

6. Будьте позитивны

Никогда не стоит недооценивать силу позитива.

Обратите внимание на то, как ваш потенциальный клиент говорит о своих проблемах, и посмотрите, сможете ли вы переформулировать их в позитивную точку зрения.

Например, если клиент говорит: «Я не хочу тратить так много на такой продукт», вы можете изменить это мнение в позитивную сторону, сказав: «Похоже, что соблюдение бюджета является для вас приоритетом».

Когда вы слышите «не надо» или «не могу» (от вас или потенциального клиента), используйте это как возможность перефразировать утвердительно. Это непростой совет, и он точно потребует практики.

7. Улыбайтесь по телефону

Проверенная телефонная тактика: улыбайтесь во время разговора.

Это можно услышать очень часто, потому что это работает. Ваш собеседник может «услышать» вашу улыбку по телефону.

Это еще не все советы, которые мы собрали от своих коллег и выпускников, ждите продолжение материала и практикуйтесь в телефонных переговорах.