Как улучшить процесс продаж?
Как улучшить процесс продаж?
Заметили, что уже почти не встретишь фразу: «Кризис — это новые возможности»? Существование в условиях неопределенности, кризиса и так далее — утомляет. Но выбора нет. Компании должны работать, а отделы продаж — продавать. Сегодня, когда дело доходит до реальной сделки, права на ошибку нет. Казалось бы, это очевидно, но многие менеджеры по продажам повторяют одни и те же ошибки, которые приводят к срыву сделок.
1. Отсутствие информации о контрагенте.
Речь не идет о глубоких исследованиях, понимании рынка на котором работает партнер, изучении конкурентной среды. Оставим это для Key Account Management. Многие менеджеры не удосуживаются даже проверить клиента, получив заявку-лид от маркетинга, набрав название компании в Интернете, чтобы понимать с какой отраслью и размером бизнеса имеют дело. Как следствие — предлагают не то и не так.
2. Отсутствие гибкости.
Быть жестким и непреклонным может позволить себе лишь тот бизнес, где спрос значительно превышает предложение. Остальным же важно сохранять непредубежденность и быть готовыми к компромиссу, чтобы достичь соглашения, которое устраивает обе стороны. С другой стороны, за гибкость часто, ошибочно, принимают готовность «прогибаться» по цене. Это самый простой путь и не следует с него начинать, возможно, есть и другие опции.
3. Нежелание общаться.
Руководители сталкиваются с ситуациями, когда менеджеры по продажам не расположены к диалогу. На семинарах и встречах звучат вопросы, как построить процесс продаж таким образом, чтобы свести общение с клиентом к минимуму по алгоритму: заявка-договор-оплата-отгрузка. Причем речь не идет об оптимизации процессов. И находятся консультанты, которые обещают это сделать. Ситуации и продукты бывают очень разными — где-то построение такой системы возможно, а где-то нет. Менеджеры по продажам должны быть всегда готовы к разумному диалогу.
4. Нежелание учиться продавать.
Немногие рассматривают карьеру менеджера по продажам, как этап профессионального развития, как возможность обрести навыки и компетенции, которые пригодятся в любой профессиональной сфере и личной жизни. Как следствие — скрипты, вместо подстройки под клиента; скидка — вместо работы с возражениями.
Один литературный герой говорил: «Полное спокойствие может дать человеку только страховой полис». 100% гарантий в продажах нет и никогда не будет. Но в наших силах сделать так, чтобы повысить вероятность успеха и для этого требуется совсем немного: получайте информацию о клиентах, проявляйте гибкость, общайтесь с людьми и постоянно учитесь и развивайтесь.
Пошаговая инструкция для продавцов