Менеджмент и HR
- HR. Базовый курс
- HR-эксперт
- HR-аналитика
- Профессиональный подбор персонала. От интуиции к мастерству
- Академия переговоров: стратегии и приемы конкурентной борьбы
- Эффективные коммуникации в жестких переговорах
- Практика переговоров: поединки
- Ораторское мастерство
- Management by values: управление вовлеченностью и трансформация корпоративной культуры
- Дизайн-мышление
- Эффективное управление людьми и командами
- Управление проектами 2.0
- SMART-театр: Стратегия жизни
- SMART-театр: KPI и OKR: 2 подхода к формированию справедливой системы оплаты труда
- SMART-театр: SMART делегирование
- SMART-театр: Манипуляции в переговорах. Принципы противостояния
- SMART-театр: Оценка персонала как инструмент развития
Практика переговоров: поединки
Для кого программа
руководителей и специалистов, имеющих личный опыт участия в сложных переговорах
Результаты программы
- Участники усовершенствуют собственный стиль ведения переговоров.
- Выработают алгоритм перехвата в переговорах инициативы и свободы маневра.
- Расширят набор приемов воздействия на партнеров по переговорам, научатся грамотно выстраивать систему аргументов в защиту своей позиции, прогнозировать аргументацию оппонентов и направлять ход переговоров в нужную сторону.
Формат программы
9 занятий по 4 учебных часа
Место проведения
Занятия проходят онлайн с помощью ZOOM технологий
Начало обучения: осень 2022
36 учебных часовСтоимость обучения
1 170 BYN (НДС не взимается)Если не уверены подходит ли вам программа, можете отправить "заявку без оплаты", наш менеджер свяжется с вами и ответит на все ваши вопросы
Сообщить о дате
Руководитель и менеджер программы

Руководитель и преподаватель программы. Кандидат психологических наук, 2000-2020 директор корпоративного института бизнес-технологий Международного автомобильного холдинга "Атлант-М" и Фонда прямых инвестиций "Зубр Капитал"
Уточнить детали Вы можете по номеру:
+375 (44) 502-37-17

Руководитель и преподаватель программы. Кандидат психологических наук, 2000-2020 директор корпоративного института бизнес-технологий Международного автомобильного холдинга "Атлант-М" и Фонда прямых инвестиций "Зубр Капитал"
Уточнить детали Вы можете по номеру:
+375 (44) 502-37-19

Руководитель и преподаватель программы. Кандидат психологических наук, 2000-2020 директор корпоративного института бизнес-технологий Международного автомобильного холдинга "Атлант-М" и Фонда прямых инвестиций "Зубр Капитал"

Региональный менеджер Могилевской и Витебской области
+375 (44) 502-37-19
kabzova@academ.by
Уточнить детали Вы можете по номеру:
+375 (44) 502-37-19

Руководитель и преподаватель программы. Кандидат психологических наук, 2000-2020 директор корпоративного института бизнес-технологий Международного автомобильного холдинга "Атлант-М" и Фонда прямых инвестиций "Зубр Капитал"
Уточнить детали Вы можете по номеру:
+375 (44) 502-37-18

Руководитель и преподаватель программы. Кандидат психологических наук, 2000-2020 директор корпоративного института бизнес-технологий Международного автомобильного холдинга "Атлант-М" и Фонда прямых инвестиций "Зубр Капитал"

Региональный менеджер Могилевской и Витебской области
+375 (44) 502-37-19
kabzova@academ.by
Уточнить детали Вы можете по номеру:
+375 (44) 502-37-19

Руководитель и преподаватель программы. Кандидат психологических наук, 2000-2020 директор корпоративного института бизнес-технологий Международного автомобильного холдинга "Атлант-М" и Фонда прямых инвестиций "Зубр Капитал"
Уточнить детали Вы можете по номеру:
+375 (44) 502-37-15

Цель курса:
отработать практические навыки аргументации своей позиции в переговорах и приемы цивилизованного противодействия попыткам психологического давления и манипулирования.
Каждый участник проходит цикл тренировочных и показательных переговорных поединков и отрабатывает широкий набор приемов аргументации своей позиции и переубеждения оппонентов в переговорной борьбе. Переговорный потенциал каждого участника группы оценивается и отражается в виде итогового рейтинга эффективности по сравнению со всеми другими участниками программы. Каждый участник получает интенсивную корректирующую обратную связь от группы и ведущего относительно его действий в отработанных переговорах.
В итоге участники:
- Усовершенствуют собственный стиль ведения переговоров.
- Выработают алгоритм перехвата в переговорах инициативы и свободы маневра.
- Расширят набор приемов воздействия на партнеров по переговорам, научатся грамотно выстраивать систему аргументов в защиту своей позиции, прогнозировать аргументацию оппонентов и направлять ход переговоров в нужную сторону.
Что позволит их компании:
- Пополнить свою управленческую команду опытными переговорщиками.
- Конструктивно разрешать конфликтные ситуации.
- Добиваться сотрудничества от своих партнеров по бизнес-переговорам.
Программа курса:
Профессиональный взгляд на переговорный процесс. Сквозной и экстремальный характер переговорных технологий. О стратегическом мышлении переговорщика: Воля против Судьбы, Расчет против Азарта. Два подхода к решению проблемной ситуации – изменение объективных условий и/или изменение картины мира оппонентов (субъективной реальности).
Типы коммуникативных ситуаций. Союзники и противники в переговорах. «Мягкие» и «принципиальные» переговоры, «жесткие» переговоры и «война на уничтожение».
Главная задача в «жестких» переговорах – не победить, а не проиграть. Признаки точек слома в переговорах.
Тактика индивидуального переубеждения. Ракурсировка проблемы и «разворачивание» ситуации в нужную сторону.
Откуда черпать аргументы в защиту своей позиции. Структура и слои картины мира. За счет чего можно сблизить противоположные позиции. Управление картиной мира партнера по переговорам.
Работа в ценностях партнера. Вербовка оппонента – «горчичные» и «медовые» приманки.
Переговорный практикум.
Тестирование индивидуального стиля переговоров участников группы.
Видеоанализ признаков точек «слома» в переговорах и приемов «продавливания» своих целей одной из сторон.
Спарринги по заданной конфликтной ситуации со сменой ролей и партнеров. Анализ оперативных ценностей персонажей переговорной ситуации, которые могут быть задействованы в выборе аргументов и тактики переубеждения.
Противники в переговорах: явные и скрытые – негативисты и манипуляторы. Чем манипуляция отличается от любого другого воздействия.
Манипуляции эмоциональные и прагматические.
Типы эмоциональных манипуляций – атаки «сверху», «снизу» и «универсальные».
Как не дать противнику «раскачать» нас на эмоции. Типичные ошибки в противодействии эмоциональным атакам.
Как определить, что нас втягивают в жесткие переговоры. Почему айкидо в переговорах лучше, чем карате. Приемы цивилизованного противодействия манипуляциям со стороны оппонентов в споре:
Спокойное признание фактов.
Позитивное переформулирование проблемы.
Перебивание и смена темы.
Требование уточнений (приём «Затупить-уточнить»).
Отсрочка ответа. Переадресовка. Ссылка на 3 причины.
Прием ложного согласия («Да, но…»).
Выбор без выбора и невыполнимые требования.
Рефрейминг (приём «Зато…»).
Техника английского профессора.
Прояснение сути дела и вопросы о целях манипулятора.
Контр-атака вопросами.
«SMART-наоборот».
Отбирание аргументов оппонета.
Нивелирующие обобщения.
Понижение статуса оппонента и ввод в нересурсные состояния.
Крайние меры: игнорирование и разрыв отношений («Сила в безразличии», «Умение сказать «Нет» или «Как надо уйти, чтобы остаться»).
Переговорный практикум.
Отработка приемов цивилизованного отражения эмоциональных атак и провокаций.
Отработка тактических приемов противодействия попыткам психологического подавления.
Чем отличается скоротечный огневой контакт от плана генерального сражения в переговорной борьбе.
Правильная реакция на неожиданную ситуацию – «неожиданность в квадрате», своевременность, обозначение доминирования («быть Хозяином, а не Гостем»). Самоопределение по целям. Ролевой веер и выбор правильной ролевой позиции.
Ключевая ответная фраза – основа сценарной траектории поведения в конфликте.
Правила проведения переговорных поединков. Работа судейских коллегий.
Переговорный практикум.
Экспресс-поединки - отработка приемов сохранения стрессоустойчивости и принятия решений в неожиданных ситуациях.
Домашнее задание: подготовка сценария поведения в заданной конфликтной ситуации.
Чья проблема и в чем она. Предмет и причина борьбы.
Отказ от автоматического реагирования. Уход с линии атаки противника. Привлечение скрытых участников. Поиск фокальных точек в позиции противника. Принцип минимальных усилий. Превращение анти-ресурсов в ресурсы (позитивное переформулирование проблемы). Работа в «режиме следователя». Встраивание противоречий в позицию противника. Конверсия (передача) проблемы.
Аварийные приемы: «огород для кроликов», «абсурдное решение» (подмена проблемы), «не можешь победить – так хотя бы испорти настроение победителю».
Переговорный практикум.
Показательные двухпозиционные переговорные поединки.
Переговорная борьба и ее сходство с борьбой физической. Структура переговорной борьбы – захваты, приемы, фиксации. Три источника победы – преимущество в силе, скорости и точности. Специфика переговорной борьбы. Ролевое принуждение. Борьба за Прошлое, Настоящее и Будущее. Деловая и позиционная борьба. Борьба за выигрышные роли «Лидера», «Союзника», «Доминирующего», «Компетентного», «Автора», «Учителя», «Хозяина», «Преемника» и др.
Переговорный практикум.
Спарринги по заданной конфликтной ситуации.
Показательные многоролевые переговорные поединки .
Помощники и советники в переговорах. Старшие и младшие переговорщики. Гибкая передача ситуативного лидерства. Передача ходов, «работа в пас» с партнером и раскол тандема оппонентов.
Переговорный практикум.
Парные поединки (тандем против тандема).
Чем Команда отличается от Коллектива. Где проходит граница в командных переговорах. «Свои» и «чужие». Этика сотрудничества со «своими» и с «чужими». Этика борьбы со «своими» и с «чужими».
Этапы в переговорном процессе. Чего надо избегать в переговорах («помни, в майке какой команды ты играешь», «неумеренная жадность», «поза победителя» и пр.).
Подготовка и планирование переговоров (Fail to plan – Plan to fail). Сбор контекстной информации о позиции оппонентов. Три «флажка» (идеальная, реальная и минимальная цели). Распределение ролей внутри команды: старшие переговорщики и «подтанцовка». Механизмы принятия коллегиальных решений.
Начало переговоров. Переговорная романтика. «Напускание тумана», блеф, информационный стриптиз и налаживание эквивалентного обмена информацией.
Тестирование предположений. Гипотетический обмен уступками и умение «держать» многофакторный периметр своей позиции. Что ни при каких обстоятельствах нельзя отдавать в чужие руки.
Признаки приближающегося конца переговоров – спад энергетики, уменьшение уступок. Формулировка окончательных условий договоренности. Проверка обоюдного понимания окончательных условий.
Страховка от возможного пересмотра договоренностей.
Переговорный практикум.
Деловые игры в формате командных переговоров в условиях конкуренции за ограниченные ресурсы.
По окончании курса участникам выдается сертификат ООО "Ассессмент" и справка об обучении государственного образца.