Практика переговоров: поединки

Профессиональный взгляд на переговорный процесс. Сквозной и экстремальный характер переговорных технологий. О стратегическом мышлении переговорщика: Воля против Судьбы, Расчет против Азарта. Два подхода к решению проблемной ситуации – изменение объективных условий и/или изменение картины мира оппонентов (субъективной реальности).

Типы коммуникативных ситуаций. Союзники и противники в переговорах. «Мягкие» и «принципиальные» переговоры, «жесткие» переговоры и «война на уничтожение».

Главная задача в «жестких» переговорах – не победить, а не проиграть. Признаки точек слома в переговорах.

Тактика индивидуального переубеждения. Ракурсировка проблемы и «разворачивание» ситуации в нужную сторону.

Откуда черпать аргументы в защиту своей позиции. Структура и слои картины мира. За счет чего можно сблизить противоположные позиции. Управление картиной мира партнера по переговорам.

Работа в ценностях партнера. Вербовка оппонента – «горчичные» и «медовые» приманки.

Переговорный практикум.

Тестирование индивидуального стиля переговоров участников группы.

Видеоанализ признаков точек «слома» в переговорах и приемов «продавливания» своих целей одной из сторон.

Спарринги по заданной конфликтной ситуации со сменой ролей и партнеров. Анализ оперативных ценностей персонажей переговорной ситуации, которые могут быть задействованы в выборе аргументов и тактики переубеждения.

Противники в переговорах: явные и скрытые – негативисты и манипуляторы. Чем манипуляция отличается от любого другого воздействия.

Манипуляции эмоциональные и прагматические.

Типы эмоциональных манипуляций – атаки «сверху», «снизу» и «универсальные».

Как не дать противнику «раскачать» нас на эмоции. Типичные ошибки в противодействии эмоциональным атакам.

Как определить, что нас втягивают в жесткие переговоры. Почему айкидо в переговорах лучше, чем карате. Приемы цивилизованного противодействия манипуляциям со стороны оппонентов в споре:

Спокойное признание фактов.
Позитивное переформулирование проблемы.  
Перебивание и смена темы. 
Требование уточнений (приём «Затупить-уточнить»). 
Отсрочка ответа. Переадресовка. Ссылка на 3 причины.  
Прием ложного согласия («Да, но…»). 
Выбор без выбора и невыполнимые требования. 
Рефрейминг (приём «Зато…»). 
Техника английского профессора. 
Прояснение сути дела и вопросы о целях манипулятора. 
Контр-атака вопросами. 
«SMART-наоборот». 
Отбирание аргументов оппонета. 
Нивелирующие обобщения. 
Понижение статуса оппонента и ввод в нересурсные состояния.  
Крайние меры: игнорирование и разрыв отношений («Сила в безразличии», «Умение сказать «Нет» или «Как надо уйти, чтобы остаться»).  

Переговорный практикум.

Отработка приемов цивилизованного отражения эмоциональных атак и провокаций.

Отработка тактических приемов противодействия попыткам психологического подавления.

Чем отличается скоротечный огневой контакт от плана генерального сражения в переговорной борьбе.

Правильная реакция на неожиданную ситуацию – «неожиданность в квадрате», своевременность, обозначение доминирования («быть Хозяином, а не Гостем»). Самоопределение по целям. Ролевой веер и выбор правильной ролевой позиции.

Ключевая ответная фраза – основа сценарной траектории поведения в конфликте.

Правила проведения переговорных поединков. Работа судейских коллегий.

Переговорный практикум.

Экспресс-поединки - отработка приемов сохранения стрессоустойчивости и принятия решений в неожиданных ситуациях.

Домашнее задание: подготовка сценария поведения в заданной конфликтной ситуации.

Чья проблема и в чем она. Предмет и причина борьбы.

Отказ от автоматического реагирования. Уход с линии атаки противника. Привлечение скрытых участников. Поиск фокальных точек в позиции противника. Принцип минимальных усилий. Превращение анти-ресурсов в ресурсы (позитивное переформулирование проблемы). Работа в «режиме следователя». Встраивание противоречий в позицию противника. Конверсия (передача) проблемы.

Аварийные приемы: «огород для кроликов», «абсурдное решение» (подмена проблемы), «не можешь победить – так хотя бы испорти настроение победителю».

Переговорный практикум.

Показательные двухпозиционные переговорные поединки.

Переговорная борьба и ее сходство с борьбой физической. Структура переговорной борьбы – захваты, приемы, фиксации. Три источника победы – преимущество в силе, скорости и точности. Специфика переговорной борьбы. Ролевое принуждение. Борьба за Прошлое, Настоящее и Будущее. Деловая и позиционная борьба. Борьба за выигрышные роли «Лидера», «Союзника», «Доминирующего», «Компетентного», «Автора», «Учителя», «Хозяина», «Преемника» и др.

Переговорный практикум.

Спарринги по заданной конфликтной ситуации.

Показательные многоролевые переговорные поединки .

Помощники и советники в переговорах. Старшие и младшие переговорщики. Гибкая передача ситуативного лидерства. Передача ходов, «работа в пас» с партнером и раскол тандема оппонентов.

Переговорный практикум.

Парные поединки (тандем против тандема).

Чем Команда отличается от Коллектива. Где проходит граница в командных переговорах. «Свои» и «чужие». Этика сотрудничества со «своими» и с «чужими». Этика борьбы со «своими» и с «чужими».

Этапы в переговорном процессе. Чего надо избегать в переговорах («помни, в майке какой команды ты играешь», «неумеренная жадность», «поза победителя» и пр.).

Подготовка и планирование переговоров (Fail to plan – Plan to fail). Сбор контекстной информации о позиции оппонентов. Три «флажка» (идеальная, реальная и минимальная цели). Распределение ролей внутри команды: старшие переговорщики и «подтанцовка». Механизмы принятия коллегиальных решений.

Начало переговоров. Переговорная романтика. «Напускание тумана», блеф, информационный стриптиз и налаживание эквивалентного обмена информацией.

Тестирование предположений. Гипотетический обмен уступками и умение «держать» многофакторный периметр своей позиции. Что ни при каких обстоятельствах нельзя отдавать в чужие руки.

Признаки приближающегося конца переговоров – спад энергетики, уменьшение уступок. Формулировка окончательных условий договоренности. Проверка обоюдного понимания окончательных условий.

Страховка от возможного пересмотра договоренностей.

Переговорный практикум.

Деловые игры в формате командных переговоров в условиях конкуренции за ограниченные ресурсы.