academ.by

Продажи

Sales-профи: продавай по-настоящему

Для кого программа

менеджеры по продажам, региональные менеджеры, менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ), руководители, которые активно участвуют в продажах.

Результаты программы

• Научитесь сегментировать клиентскую базу, проводить конкурентный анализ, создавать продающие уникальное торговое предложение, выстраивать эффективную коммуникацию с клиентами, расставлять приоритеты в работе, выполнять личные планы и бюджеты продаж.

• Научитесь выходить на новых клиентов, определять центр влияния и лицо, принимающее решение, его ключевые выгоды, основные возражения и ответы на них. Освоите инструменты выстраивания доверия, выявления и формирования потребностей клиента, технологию продажи вашего решения, ответов на вопросы /сомнения / возражения клиента, достижения договоренностей.

Формат программы

• Освоение учебного материала в дистанционной системе между сессиями;
• Поддержка и сопровождение преподавателем изучения материала между сессиями;
• Обратная связь и консультации преподавателя.

Место проведения

Занятия проходят онлайн с помощью ZOOM технологий

Руководитель и менеджер программы

Марина Кожурова Марина Кожурова

Руководитель направления, Бизнес-тренер, Коуч

Алена Стебеняева Алена Стебеняева

менеджер программ
тел. +375 (44) 502-37-11
stebenyaeva@academ.by

Уточнить детали вы можете по телефону: +375 44 502-37-11

Задать вопрос
academ.by

Курс Sales-профи – это пошаговая инструкция для продавцов, отработка основных навыков: холодные звонки, работа с возражениями, активные продажи в новом современном формате Blended learning.

Преимущества смешанного обучения (Blended learning):

По окончании программы участники получат знание технологии продаж, правил взаимодействия с клиентом, представление о финансах и маркетинге в продажах, а также повышение личной эффективности в продажах.

Содержание программы

Курс 1. Продающий маркетинг Что должен знать профессиональный продавец о маркетинге, чтобы выполнять план продаж.

Модуль 1. Сегментация и поведение клиентов.

Попытки быть самыми лучшими для всех клиентов — обречены на провал. Успешные продавцы умеют выделять ключевых клиентов и влиять на их решения.

• Поведение клиентов как основа продаж.

• Основные подходы к сегментации клиентов.

Модуль 2. Конкурентный анализ.

Хорошо продавать, не зная конкурентов — сложно. Следить за всеми конкурентами — невозможно.

• Классифицируем конкурентов.

• Превращаем анализ конкурентов в практический план действий.

Модуль 3. Формулировка Уникального Торгового Предложения

Что сказать клиенту, чтобы выделиться среди конкурентов. Формулировка УТП как рабочий инструмент профессионального продавца.

• Создаём УТП, опираясь на сегментацию и конкурентный анализ.


Курс 2. Считаем деньги: азы финансов Деньги – кровь бизнеса. Невозможно эффективно управлять продажами и стать профессионалом в продажах, не понимая основ финансового планирования бизнеса.

Модуль 1: Мой план продаж

Как танцы начинаются «от печки», так и планирование продаж стартует с составления индивидуальных планов. Как правильно составить такой план для себя или своих сотрудников.

• Индивидуальный план продаж.

• Кому, чего, сколько и по какой цене.

• Где взять ресурсы для выполнения планов.

Модуль 2: Денежный поток

Клиент просит скидку или отсрочку платежа? Ответ на этот вопрос очень легко найти и аргументировать, опираясь на концепцию стоимости денег во времени.

• Денежный поток и МОП.

• Почему 100 рублей сегодня и 100 рублей через месяц не одно и то же; стоимость денег во времени.

• Управление дебиторской задолженностью.

Модуль 3: Маржинальность в продажах

Стоит ли жертвовать ценой в целях увеличения оборота, когда это можно сделать, а когда не стоит?

• Как увеличить результативность продаж.

• Почему скидки не самый выгодный инструмент увеличения продаж.

• Как компенсировать снижение прибыли от продаж при предоставлении скидки.

• На чём зарабатываем: оборачиваемость или маржинальность.

Курс 3. Эффективные телефонные переговоры Даже в эпоху мессенджеров, в трех из четырех сделок будет задействован хотя бы один контакт по телефону. Поэтому любой профессионала в продажах знает, как продавать по телефону.

Модуль 1: Подготовка к продаже

• План подготовки к переговорам.

Модуль 2: Подготовка к телефонным переговорам

Продавать по телефону сложно. Однако, если у вас есть план телефонного разговора — все становиться гораздо проще.

• Психологические барьеры при звонке клиенту.

• План телефонного разговора.

Модуль 3: Секретарский барьер

Хорошо, если у вас есть прямой контакт руководителя, но так бывает не всегда. Как легко и без потерь преодолеть «секретарский барьер».

• Признаки телефонного спама.

• Техника: «Моего звонка ждут».

• Техника: «Компетентность».

• Техника: «Разведочный звонок».

Модуль 4: Преодоление сопротивления ЛПР

Что делать, если ваш собеседник не горит желанием беседовать с вами и обсуждать ваше предложение. Эффективные техники и инструменты.

• Стратегия работы с сопротивлением.

• Сопротивление «Я работаю с другими».

• Техника: «Почему бы и нет?».

• Сопротивление «Отправьте на почту».

• Техника: «Отправьте на почту».

• Сопротивление «Нет времени».

• Техника: «Время — Деньги».

• Сопротивление «По условиям».

• Техника «По условиям».

Модуль 5: Значимость голоса

Профессионалы знают важность работы с голосом при продажах по телефону. Эффективные техники и приемы позволят вам звучать уверенно и производить впечатление на собеседника.

• Влияние голоса.

• Стереотипы восприятия голоса.

• Подстройка.

Модуль 6: Структура телефонного звонка

Добиться цели звонка вам поможет специальная структура телефонного разговора.

• Модуль 7П.

Модуль 7: Продажа встречи клиенту

На телефонном звонке клиенту мы реализуем разные цели: продажа коммерческого предложения, пробы, продукта, личной встречи. Как это сделать.

• Технология AIMDA.

• Алгоритм разговора с лицом, принимающим решение (ЛПР).

Модуль 8: Закрытие разговора

«Эффект последней мили», наиболее яркого финального события, работает и в телефонных переговорах. Как «не слить» разговор в финальной стадии.

• Прямое закрытие.

• Выбор без выбора.

Модуль 9: Анализ телефонных переговоров

«Разбор полетов» — неотъемлемая часть работы в переговорах. Ошибаться не страшно. Страшно — совершать одни и те же ошибки все время.

• Типичные тактические. ошибки телефонных продаж.

• Действия после звонка.

Интегрированное контрольное задание — анализ телефонного разговора с клиентом.

Курс 4. Переговоры при личной встрече Ни COVID-19, ни распространение удаленной работы, не смогут серьезно повлиять на такой ключевой элемент процесса продаж, как личная встреча. Это обусловлено биологией поведения человека.

Модуль 1: Установление контакта

«У вас не будет второго шанса, произвести первое впечатление». Первые минуты знакомства, зачастую, определяют, как пойдут дальнейшие переговоры.

• Компоненты первого впечатления.

• Алгоритм начала контакта.

• Способы построения доверия у покупателя.

• Подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.

Модуль 2: Выявление потребностей

Непрофессионалы часто перескакивают важнейший этап продаж — выявление потребностей, сразу переходя к презентации предложения. Профессионалы знают, что именно в нем ключ к успешной сделке.

• Искусство задавать вопросы.

• Активное слушание.

• Мотивы и потребности клиента.

• Формирование дополнительных потребностей.

• Техника опроса «СПИН».

Модуль 3: Презентация

Скучные и занудные презентации «без души» — бич продаж. Как провести презентацию так, чтобы заинтересовать клиента.

• Подготовка презентации.

• Эмоции и логика.

• Структура презентации.

• Что должно быть в презентации.

• Проведение презентации.

• Как следует вести презентацию.

• Виды влияния.

• Работа с ценой.

• Как отвечать на вопросы: 7 правил.

Модуль 4: Работа с возражениями

Возражения можно рассматривать как признак интереса к вашему предложению, но как с ними работать, чтобы не «потерять» сделку.

• Причины возражений.

• Техника работы с возражениями: 6 шагов.

Модуль 5: Завершение продажи

«Закрытие сделки» — цель всего процесса продажи. Используйте специальные методы и техники, чтобы зафиксировать успех.

• Методы завершения.

• Анализ процесса продаж.

Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж


По результатам работы участники получают обратную связь от группы и тренера в отношении сильных сторон и зон роста в продажах, составляют план дальнейшего профессионального развития.


По окончании обучения участникам выдается сертификат об обучении установленного государственного образца.

Преподаватели программы

Алексей Дунаевский Алексей Дунаевский

DipM MCIM, Заместитель директора по развитию, Руководитель программы General MBA

Марина Кожурова Марина Кожурова

Руководитель направления, Бизнес-тренер, Коуч

Дмитрий Егунов Дмитрий Егунов

Консультант, к.э.н., более 10 лет преподавательской деятельности в БГЭУ

Заявка на обучение в программе «Sales-профи: продавай по-настоящему»

Все поля обязательны для заполнения Проверьте правильность заполнения полей
Стоимость обучения 1 476 BYN

Отправляя заявку подтверждаю, что ознакомлен с Политикой в отношении обработки персональных данных и даю согласие на обработку своих персональных данных.

Выберите способ оплаты

Для безналичной оплаты вам необходимо подписать договор на обучение. Наш менеджер свяжется с вами, мы выставим вам счет и вышлем необходимые документы.

Вы можете оставить заявку на участие и оплатить позже. Наш менеджер свяжется с вами для уточнения деталей.

Оплата банковскими картами Visa, MasterCard, Белкарт без рассрочки.

Оплата картой Халва с рассрочкой 2 месяца
Пожалуйста, обратите внимание, при оплате картой рассрочки скидки и промокод не применяются.

academ.by academ.by academ.by academ.by academ.by academ.by academ.by academ.by

Для уточнения деталей звоните по телефонам региональных менеджеров или напишите нам.

Отзывы о программе

Очень интересный курс, формирующий у специалиста по продажам комплексное представление о сделке с клиентом. Блок "финансы" порадовал хорошей практической частью, блок "переговоры телефонные" и "переговоры личностные" изобиловал конкретными примерами и ролевыми упражнениями/играми.
Сандюк Дмитрий, специалист по продаже ООО ”СофтСервис”
Прекрасная возможность систематизировать имеющиеся знания и получить новые. Время сжатое, материала много, и вместе с тем, преподаватели сумели заинтересовать и, сделав нужные акценты, побудить к самостоятельному изучению дополнительной литературы.
Печерская Ольга, ведущий специалист по продаже ЗАО ”Унифлекс”
Шел ради звонков и переговоров. Получил отличную базу, с которой еще долгое время нужно будет работать на практике. Марина Кожурова - большой молодец, она обладает очень энергичной и качественной подачей материала.
Сергей Грузицкий, главный специалист ЗАО ”Альфа-Банк”
Очень полезный семинар, добавил новых знаний к имеющимся, позволил взглянуть на некоторые вещи по-новому, показал в каком направлении следует развиваться далее. Спасибо!
Сацук Павел, менеджер по развитию бизнеса ПРУП ”СофтЭфИкс Дэв”
Все очень активно, позитивно. Возможность потренироваться, отработать, примерить на себя.
Кандратович Виктория, старший специалист по работе с клиентами ООО ”Интертрансавто”
Впечатления только положительные. Понравились вспомогательны материалы, пригодятся в работе. Ожидания оправдались полностью.
Бука Светлана, частное лицо
Очень понравились семинары с Мариной Кожуровой. Атмосфера благоприятная, свободная, способствующая обучению.

Много примеров, что позволяли быстро "впитать" материал и провести его через себя.
Вместе с тем хотелось бы отметить всех преподавателей. Хорошее преподнесение материала (презентации, диалоги, примеры, схемы и т.п.)

Курсы открыли/показали нюансы в моих звонках клиенту. Я скорректировала свою схему разговора, стала увереннее. Четче стала видна цель (проще и сформулировать, и, соответственно, достичь ее). Подкрепляя прослушанный курс книгами, можно улучшить свои навыки в продажах. Курс помог больше анализировать мой опыт и опыт коллег.
Недужко Кристина, специалист по работе с клиентами ООО ”Интертрансавто”
Очень положительная атмосфера на практических занятиях. Много практических, реально работающих инструментов. Занятия помогают увидень зоны роста и их развития.
Завалко Владимир, частное лицо
Огромное спасибо преподавателям, организаторам. Было интересно и увлекательно. Обязательно буду рекомендовать и приду сам в будущем на новые курсы.
Лёвкин Александр, специалист по маркетингу ООО ”ЛоджикБокс”