Продажи
Sales-профи: продавай по-настоящему
Для кого программа
менеджеров и специалистов отдела продаж
Результаты программы
По окончании программы участники получат знание технологии продаж, правил взаимодействия с клиентом, представление о финансах и маркетинге в продажах, а также повышение личной эффективности в продажах
Формат программы
• Освоение учебного материала в дистанционной системе между сессиями;
• Поддержка и сопровождение преподавателем изучения материала между сессиями;
• Обратная связь и консультации преподавателя.
Место проведения
пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр) + онлайн с помощью ZOOM технологий
Начало обучения:
3 Ноября 76 учебных часов (28 очных + 48 дистанционных учебных часов)Стоимость обучения
1 230 BYN (НДС не взимается)Отправить заявку на обучение
Руководитель и менеджер программы
Уточнить детали вы можете по телефону: +375 17 303-04-04
Задать вопрос
Уточнить детали Вы можете по номеру: +375 (44) 502-37-17
Задать вопрос
Уточнить детали Вы можете по номеру: +375 (44) 502-37-18
Задать вопрос
Валентина КабзоваРегиональный менеджер Могилевской и Витебской области
+375 (44) 502-37-19
kabzova@academ.by
Уточнить детали Вы можете по номеру: +375 (44) 502-37-19
Задать вопрос
Уточнить детали Вы можете по номеру: +375 (44) 502-37-15
Задать вопрос
Курс Sales-профи – это пошаговая инструкция для продавцов, отработка основных навыков: холодные звонки, работа с возражениями, активные продажи в новом современном формате Blended learning.
Преимущества смешанного обучения (Blended learning):
- возможность сократить время отвлечения человека от рабочего процесса - курс всегда емче традиционного очного;
- позволяет привлечь к процессу обучения сотрудников из удаленных городов и регионов;
- позволяет контролировать результаты сотрудников и объем полученных ими знаний - система оценки знаний внутри дистанционного курса (тесты, кейсы);
- предполагает самостоятельное изучение теоретического материала, что высвобождает время для активной практической проработки конкретных умений на очных встречах;
- позволяет выбрать удобный темп, время и место;
- совмещает в себе лучшие аспекты и преимущества преподавания в классной комнате и интерактивного дистанционного обучения.
По окончании программы участники получат знание технологии продаж, правил взаимодействия с клиентом, представление о финансах и маркетинге в продажах, а также повышение личной эффективности в продажах.
Содержание программы
Модуль 1: Планирование в системе продаж
• индивидуальный план продаж
• план продаж отдела
• бюджет продаж и бюджет коммерческих расходов
Модуль 2: Управление денежными потоками в системе продаж
• отчет о поступлении денежных средств
• управление дебиторской задолженностью
• график ожидаемых поступлений денежных средств
• временная стоимость денег
Модуль 3: Финансовые расчеты в сфере стимулирования продаж
• рентабельность продаж
• маржинальный анализ
• анализ безубыточности
• ценообразование, скидки
15 самостоятельных заданий с обратной связью
8 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
8 шаблонов документов
Модуль 1: Сегментация
• сегмент существующих потребителей
• сегмент потенциальных потребителей
• основные ценности потребителей
Модуль 2: Анализ конкурентов
• виды конкуренции
• модель маркетинг — микс (4P/7P)
Модуль 3: Уникальное торговое предложение
• УТП и продажи
• алгоритм составления УТП
14 самостоятельных заданий с обратной связью
8 видеопримеров
3 задания, выполняемые обучаемым на практике в работе со своими клиентами
Модуль 1: Подготовка к продаже
• план подготовки к переговорам
Модуль 2: Подготовка к телефонным переговорам
• психологические барьеры при звонке клиенту
• план телефонного разговора
Модуль 3: Секретарский барьер
• признаки телефонного спама
• техника: «Моего звонка ждут»
• техника: «Компетентность»
• техника: «Разведочный звонок»
Модуль 4: Преодоление сопротивления ЛПР
• стратегия при работе с сопротивлением
• сопротивление «Я работаю с другими»
• техника: «Почему бы и нет?»
• сопротивление «Отправьте на почту»
• техника: «Отправьте на почту»
• сопротивление «Нет времени»
• техника: «Время - Деньги»
• сопротивление «По условиям»
• техника «По условиям»
Модуль 5: Значимость голоса
• влияние голоса
• стереотипы восприятия голоса
• подстройка
Модуль 6: Структура телефонного звонка
• модуль 7П
Модуль 7: Продажа встречи клиенту
• технология AIMDA
• алгоритм разговора с лицом, принимающим решение (ЛПР)
Модуль 8: Закрытие разговора
• прямое закрытие
• выбор без выбора
Модуль 9: Анализ телефонных переговоров
• типичные тактические ошибки телефонных продаж
• действия после звонка
Интегрированное контрольное задание - анализ телефонного разговора с клиентом
17 самостоятельных заданий с обратной связью
56 аудиопримеров
5 видеопримеров
12 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
47 примеров речевых скриптов
Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж.
Модуль 1: Установление контакта
• компоненты первого впечатления
• алгоритм начала контакта
• способы построения доверия у покупателя
• подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
Модуль 2: Выявление потребностей
• искусство задавать вопросы
• активное слушание
• мотивы и потребности клиента
• формирование дополнительных потребностей
• техника опроса «СПИН»
Модуль 3: Презентация
• подготовка презентации
- эмоции и логика
- структура презентации
- что должно быть в презентации
• проведение презентации
- как следует вести презентацию
- виды влияния
- работа с ценой
- как отвечать на вопросы: 7 правил
Модуль 4: Работа с возражениями
• причины возражений
• техника работы с возражениями: 6 шагов
Модуль 5: Завершение продажи
• методы завершения
• анализ процесса продаж
Все выполненные задания по курсу составляют сценарий встречи с клиентом:
алгоритм начала контакта
опрос по методике СПИН
презентация вашей компании и продукта
ответы на возражение
завершение продажи
29 самостоятельных заданий с обратной связью
19 видеопримеров
5 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
45 примеров речевых скриптов
Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж.
По результатам работы участники получают обратную связь от группы и тренера в отношении сильных сторон и зон роста в продажах, составляют план дальнейшего профессионального развития.
По окончании программы участникам выдается сертификат ООО "Ассессмент" и справка об обучении государственного образца.
Преподаватели программы
Отзывы о программе
Много примеров, что позволяли быстро "впитать" материал и провести его через себя.
Вместе с тем хотелось бы отметить всех преподавателей. Хорошее преподнесение материала (презентации, диалоги, примеры, схемы и т.п.)
Курсы открыли/показали нюансы в моих звонках клиенту. Я скорректировала свою схему разговора, стала увереннее. Четче стала видна цель (проще и сформулировать, и, соответственно, достичь ее). Подкрепляя прослушанный курс книгами, можно улучшить свои навыки в продажах. Курс помог больше анализировать мой опыт и опыт коллег.