Структура программы:
Тема 1. Установление контакта с клиентом при личной встрече
• Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании.
• Возможный алгоритм начала контакта.
• Использование приемов невербального «присоединения».
• Получение права на исследование ситуации клиента.
Тема 2. Выявление потребностей и возможностей клиента
• Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента.
• Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование.
• Перевод скрытых потребностей в явные.
• Техника оценки конкурента - выявление критериев выбора поставщика.
• Вопросы и утверждения, которых следует избегать.
Тема 3. Презентация и аргументация товаров и услуг
• Основные законы презентации. Развитие умений переводить свойства товара / услуги в выгоду для клиента.
• Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах своих товаров / услуг.
• Как отвечать на вопросы о конкурентах.
• Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении клиента. Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний.
• Правила работы с ценой
Тема 4. Ответы на вопросы и возражения клиента
• Основные принципы обработки возражений. Виды возражений и способы ответов на них.
• Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий.
• Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.
Тема 5. Способы завершения процесса продажи
• Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
• Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем продажу вперед.
• Развитие умений почувствовать момент завершения продажи.
• Приемы завершения процесса продажи. Поддержка клиента в его решении заключить договор о сотрудничестве.
Практика: Ролевые игры участников с видеоанализом
